上手な保険の入り方
こんにちは!とらじです。
わたしの本業は保険代理店の経営です。ようは、保険を販売している営業ということ。
実は、生活に身近な保険だけどどんな保険に加入したらいいか、今加入している保険を続けてもいいのか、気になることって多いですよね。
でも、誰に聞けばいいんだろう。
なんとなく、相談すると売り込まれそうで気が引ける・・。
今日はプロの保険セールスパーソンが、誤解が生まれる原因を考えたいと思います。
まず、世の中に「良い保険」や「悪い保険」というのはありません。あるのは、「思っていた保険と違った」という誤解から(もしくはお客様にとっての不利益を十分に伝えてくれなかった可能性もあります)生まれる悲劇だけ。
一般的に保険は「生命保険」と「損害保険」の2種類に分かれます。
生命保険は、病気やケガで万が一のとき、死亡保障や入院・手術給付金を受け取れる保険。個人年金保険や学資保険もこちらに含まれます。
一方損害保険は、自動車保険、火災保険、賠償責任保険など、他人にケガを負わせてしまったり、自分の車や家が損害にあった際に補償してくれる保険をいいます。
おそらく、世間一般に”保険”というと生命保険をイメージする方が多いのではないでしょうか。
実は、保険会社や消費者庁が受け付けるクレームの大多数が生命保険です。それはいったいどうしてでしょうか?
代表的なクレームに
・元本割れするなんて聞いてない
・途中でこんなに保険料が上がるなんて聞いてない
などがあるそうです。
どうしてこのようなことが起こるのか。それは数あるお買い物の中で、保険だけが違うことがあります。それは、
売り手と買い手の間に、圧倒的な知識の差がある
ということです。
日本中探しても、保険に詳しい人はほとんどいません。まぁ、当然ですよね!
保険に携わる仕事している人以外で保険に詳しい人がいたら、経験上、怪しい人です笑
お客様は保険のことをほとんど知らない状態で、商談が進むのです。
例えばエアコンを買うとき、最低限の知識はお持ちでしょう。何畳タイプか、節電効果はどうか、どのような機能があるか、気になることがあれば店員さんに聞くことが出来ます。
しかし保険は違います。何がわからないのかがわからない状態・・!なので質問も思いつきません・・。
だから、オススメされたものにそのまま加入してしまう人がなんと多いことか!
このように、売り手と買い手の間に知識差があると、商談はフェアに進めることはできません。結果的に、思っていた保険と違った!!などが起こるのです。
ここでポイントは、お客様は一切悪くないということ。お客様に誤解があれば、それは一切が売り手の責任になります。もちろん、売り手は”説明しましたよ”といった署名をいただくことで確認を取りますが・・。
だから、わたしたち保険のセールスパーソンの仕事は、「お客様が提案している保険の良し悪しを自分で選べる判断力を持たせてあげる」ことなのです。
保険はわかりにくいものです。それを出来るだけわかりやすく、お伝えすることを私たちの大切な仕事なのです。
それではまた!